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早教加盟创始人浅谈母婴店的另类破局

作者:管理员   发表时间:2017-03-17 08:47:27

如果以从事的业态来说,我算是孕婴童行业的局外人,但近20年来,我在北京从中国教育电视台《万婴跟踪》节目开始,就从来没有离开过和这个行业打交道,因为一个孩子从孕育到出生到成长,一直是营养、喂养、教育、心理、吃喝拉撒睡,甚至包括父母婆媳之间的婚姻家庭关系等等所有影响孩子成长的因素,都一直是我们密切关注和研究的。所以,从这个角度来说,又不是局外人,加上事物运营的规律大体相通。

所以,以一个旁观者的角度尝试对这个行业当前情形下如何破局有一些思考,和大家请教和探讨。

【一】母婴行业当前的挑战与机会

这是一个怎样的时代?似乎举步维艰,又似乎到处充满机会!!

当下的孕婴童行业,也是如此,面临严峻挑战,又似乎到处都是机会。

挑战来自几个方面:

一是电商严重冲击。淘宝、京东、微商、代购、包括有些厂方网上官方旗舰店……等等分流渠道无处不在。这对实体店来说,多多少少是个冲击。加上现在的90后开始做妈妈了,一方面她们习惯于网上购物,另一方面她们节奏紧张也比上一代人更“懒”,懒到懒得出门。

二是同业竞争。大街小巷到处都是同行同业态,总共就是那些人口,被越来越多的店瓜分。

三是产品高度同质化。虽说各有千秋,但凭心而论,差距不是很大,关键看厂方的广告力度和营销策划促销等。

四是服务几乎都差不多。从人员素质到服务沟通,都差不多。有时候甚至连人都招不到,就别说挑肥拣瘦了。

还不止以上种种。总之一句话,今天仅仅靠卖货已经越来越来难赚钱了。

必须思考破局。反过来,问题又是机会,如何把这些问题解决掉,或许就能在这一片红海中突破……

【二】破局思考1:定位的差异化

这个说起来简单,其实很不容易。

这个思考基于开店伊始,思考好了自己究竟有何特色?如何对到店里的每位顾客传递印象?也就是我们要问自己:除了产品之外,我们家有何与别人家不同的地方,这些不同又有利于顾客的什么?

是价格?是品种齐全?是规模档次?是转弯就到的方便?是奇货可居?是服务特色?是专业程度?是活动频率?是人气至上?

能否提炼出一个独具特色的点来,反复不断地向外传递,不断加固,就慢慢形成了口碑和客户印象。就会留住老客并带来更多的新客。

【三】破局思考2:会员服务的差异化

今天的母婴店几乎都是买东西顺便办会员卡,毫无门槛,只要你买了东西就是我家会员了。所以几乎每个妈妈手里都有好几家的会员卡,而会员卡的意义仅仅是能积点分或其中某些商品有些折扣。这每家都是如此,就毫无特色可言。也毫无独特的吸引力。

在这个服务4.0的时代,产品高度同质,我们能做的最大区别就是服务。如何去服务这些来过我们家的顾客?如何与别家不同?就是我们必须思考的问题。

会员服务有很多,其中之一可以做的就是会员活动。设计一系列只对内部会员开设的活动,孩子喜欢的,妈妈需要的,每次也对外开放部分名额,慢慢拉动。

今天我们都知道,线下活动是最能提升客户粘度的,如果活动设计的好,就会吸引很多人,并且建立感情、形成依赖。

特别注意,活动不是促销活动,或者说促销仅仅是其中的1/10。而这些活动是需要专业人员来设计的,靠我们的店员结构是很难完成的。

【四】破局思考3:员工素质的差异化

有没有一种方法:让每个进店的顾客,只要和我们的任何一个员工一交流,就能给她除了产品之外的很多帮助和启发?

这取决于两点:一是员工除产品之外的专业水平;二是员工交流表达和自然成交的艺术。

如果哪家店做到了这一点,至少在这个阶段就已经胜出了。

【五】破局思考4:产业生态链的差异化

也就是不仅仅局限于卖货,而是增加各种横向、纵向的产业链接,构建自己的产业循环生态圈。比如有的店已经在做游泳馆、产康,这些都是在构建生态圈。

还有另一个还没被人发现的链接,就是0-3岁早教。如果母婴店同时去开办一个0-3岁早教项目,就能解决以下几个问题:

一是老会员活动的问题,增加粘度和特色,这是需要专业的;二是新会员的引流,因为每周都可通过不同的活动吸引她们来;三是如果是自己开办的,就可以对母婴店员工的早教知识的相关培训,提升一对一交流的能力,让顾客感觉更加信任甚至依赖。四是本身这就是一个不低于母婴收益的项目,二孩放开加上整个社会越来越重视,这也是下一个十年的财富风口……

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